Mener l'entretien de profil de risque d'un nouveau client

L'entretien de profil de risque cherche à savoir quel risque le client est prêt à prendre, quel risque il peut se permettre, et combien de temps son argent peut rester placé. Utilisez le questionnaire comme point de départ, pas comme réponse : reprenez les résultats avec lui, demandez comment il a réagi lors des baisses passées, vérifiez sa capacité à subir des pertes au regard de ses revenus, de son épargne et de ses engagements, et expliquez la volatilité avec des mots simples et des exemples. Notez ce qui a été convenu, et revenez-y quand sa vie change.

Un client peut se sentir à l'aise avec le risque sans avoir la marge d'encaisser une perte : horizon court, peu d'épargne de précaution, une grosse dépense à venir. Un autre peut avoir toute la marge nécessaire mais perdre le sommeil à la moindre baisse. Le profil retenu doit respecter les deux. Quand ils divergent, expliquez l'écart et convenez de celui qui fixe la limite.

Une somme nécessaire dans deux ans et une épargne pour la retraite dans vingt ans ne portent pas le même risque. Demandez au client de lister ses objectifs avec une date et un montant approximatifs, et séparez-les en enveloppes si besoin. Un seul profil pour tout peut ne pas convenir à un client aux objectifs très différents.

Avant de parler du risque des placements, vérifiez que le client dispose d'une épargne disponible pour les imprévus. Sans elle, une chaudière en panne ou une perte d'emploi peut l'obliger à vendre ses placements au pire moment.

Un premier investisseur peut remplir le questionnaire sans savoir ce qu'une baisse fait ressentir. Prenez plus de temps sur les exemples, commencez par des supports simples qu'il comprend, et prévoyez un point plus tôt pour qu'il vous dise ce qu'il a ressenti une fois son argent réellement placé.

Demandez si le client a des préférences sur l'usage de son argent : secteurs à éviter, critères environnementaux ou sociaux, envie de simplicité, besoin de disposer d'une partie des fonds rapidement. Ces éléments pèsent autant que le score de risque, et les connaître tôt évite des propositions qu'il refusera.

Consignez le profil retenu, ses raisons, les objectifs et l'horizon du client, et ce qu'il vous a demandé d'éviter. Respectez les obligations de conservation qui s'appliquent à votre activité. Révisez le profil lors des points réguliers et à chaque changement de situation : nouvel emploi, retraite, héritage, séparation, problème de santé.

Deux conjoints peuvent avoir un rapport au risque très différent. Recevez-les ensemble et, si besoin, séparément, et convenez de la façon de placer l'argent commun pour qu'aucun ne se sente mis de côté.

Sur Book, chaque prestation a un nom, un prix et une description facultative affichée sur votre page publique. Créez une prestation « Entretien de profil de risque » avec des créneaux assez longs pour un vrai échange, au cabinet ou en visio. Dans la description, indiquez ce que le client doit préparer : le questionnaire, la liste de ses objectifs, ses derniers relevés. Il réserve avec son nom, son e-mail et son téléphone et peut noter son objectif principal dans la note facultative, que vous lisez dans votre e-mail de nouvelle réservation. Il reçoit une confirmation avec un fichier calendrier.

Durées et prix sont des exemples : fixez les vôtres. Si vous devez déplacer un entretien, modifiez la réservation depuis votre liste et prévenez le client vous-même : Book n'envoie pas d'e-mail au client en cas de changement. Book coûte 5 €/mois, tout compris : prestations et réservations illimitées, sans commission, sans engagement.