Premier rendez-vous en gestion de patrimoine : la trame

Réservez le premier rendez-vous à la découverte, pas au conseil : comprendre les objectifs et la situation du client, expliquer votre façon de travailler et votre rémunération, et convenir de la suite. Proposez-le comme une prestation à part, au cabinet ou en visio, sur des créneaux adaptés aux personnes qui travaillent en journée, et indiquez dans la description ce qu'il faut préparer. Le client réserve en ligne, sa note arrive dans votre boîte mail, et chacun vient prêt à parler des bons sujets.

Un nouveau client arrive avec un mélange d'objectifs et d'inquiétudes : achat immobilier, études des enfants, retraite, cession d'entreprise, succession à organiser. Il arrive aussi sans savoir exactement ce que fait un planificateur, ce que cela coûte, ni s'il peut vous faire confiance. Ce premier rendez-vous sert aux deux parties à décider de travailler ensemble.

Formuler des recommandations à ce stade fonctionne rarement : il vous manque une partie du tableau, et un conseil donné sans lui peut être faux. D'abord la découverte, ensuite le conseil.

Prenez des notes pendant l'échange et envoyez un court résumé ensuite : le client voit que vous l'avez écouté, et ce résumé sert de base à la conversation suivante.

Indiquez dans la description ce qu'il est utile d'avoir sous la main : une idée des revenus du foyer, la liste de l'épargne, des contrats d'assurance vie et des placements avec leur valeur approximative, les crédits et leurs mensualités, et les relevés qu'il ne comprend pas. Inutile de tout rassembler : une vue d'ensemble approximative suffit pour aller plus loin que les présentations. De votre côté, lisez la note avant le rendez-vous et préparez les documents qui présentent votre démarche et votre rémunération, à remettre au client.

Dans Book, une prestation a un nom, un prix et une description facultative affichée sur votre page publique. Vous ouvrez des créneaux pour chaque prestation, à la durée qu'elle demande, une place par créneau. Le client choisit la prestation, puis un créneau libre, et réserve sans créer de compte.

Durées et prix sont donnés à titre d'exemple : fixez les vôtres, en respectant les règles propres à votre profession pour la présentation de votre rémunération. Dans la description, précisez ce que couvre le rendez-vous, s'il engage le client à quoi que ce soit, et où il a lieu.

Le formulaire public demande prénom, nom, e-mail et téléphone, avec une note libre facultative que vous lisez dans l'e-mail de nouvelle réservation. Demandez en une phrase ce qui l'amène, et si son conjoint sera présent. Ne demandez ni numéros de compte ni montants dans la note : cela se traite pendant le rendez-vous ou par un échange de documents sécurisé. La note ne se modifie plus après la réservation : placez la consigne dans la description.

Les personnes aux horaires de bureau peuvent préférer tôt le matin, une visio à l'heure du déjeuner ou le soir. Une organisation possible : deux créneaux en soirée et un créneau visio le midi, répétés chaque semaine jusqu'à une date. Un couple trouve ainsi un horaire commun sans poser de journée. Si un client appelle, créez un créneau et réservez-le pour lui depuis votre calendrier : prénom et nom obligatoires, e-mail et téléphone facultatifs.

Si chacun souhaite continuer, fixez le prochain rendez-vous avant le départ du client : créez le créneau et inscrivez-le. Les clients ne peuvent pas déplacer une réservation en ligne : ils vous contactent, vous la déplacez ou l'annulez depuis votre liste de réservations et vous confirmez vous-même, car Book n'envoie pas d'e-mail en cas de changement. Book ne stocke pas de dossiers clients, ne produit pas de bilans et ne gère pas de paiements : il s'occupe des rendez-vous. Il coûte 5 €/mois, tout compris : prestations et réservations illimitées, sans commission ni engagement.